红豆服饰：商业模式涅磐
作者：卓企网    来源： 卓企网    时间：2011-01-03    评论：0    点击：3844

【企业档案】

江苏红豆实业股份有限公司，成立于1995年6月16日，2001年1月8日在上海证交所挂牌上市。公司的主营业务为服装、针织品、锦纶丝的生产与销售，主要服装产品包括西服、衬衫、T恤、茄克、羊毛衫、毛线、纱线、印染等，其中衬衫和T恤的销量已位居国内同行前列。

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“现在服装业竞争比的是研发和终端渠道，红豆服装正通过抓‘微笑曲线’的两端，来全面从生产经营型向创造运营型转变。”红豆集团董事局副主席、红豆服装板块负责人周鸣江认为。

一、品牌形象先行

红豆人认为，所谓新节俭主义，是更具个性、更富时代气息的节俭主义，这是生活日益富裕的中国主流群体选择的一种全新的生活方式———注重健康时尚，注重品质品位，但是要恰到好处，不铺张浪费，不奢侈奢华。

周鸣江表示，此举红豆是经过反复调研、探讨，并邀请著名策划团队出谋划策才郑重推出的。红豆本身蕴藏着丰富的民族文化；红豆是情的化身，中华民族是最重视情感的民族。应该说红豆本身符合中华民族一贯的精神，这也是中国主流群体所有具有的精神，因此由红豆来打造中国主流生活方式是非常贴切的。

与此同时，全新包装、全新定位的红豆品牌新形象也在08年中国服装服饰博览会隆重推出，引起了广泛好评。

二、营销模式转型

08年5月18日，对红豆服装来说，具有里程碑意义，因为此次红豆形象男装加盟商暨产品订货会后，红豆形象男装将彻底告别批发市场，开始全力建设红豆形象男装连锁体系。

无论是从服装行业的特征来看，还是从连锁专卖体系的规律分析，原来商业模式的弱点，无疑是红豆模式转型的直接原因。正如红豆股份公司总经理刘宏彪所言，从整个服装市场的需求来看，红豆男装如果不提升品牌附加值，就不可能向消费者不断提供满足他们需求的商品。再结合红豆形象男装的主流消费群，是二三线市场有文化知识、有固定收入的受众群体，如：公务员、教师、城市白领等。他们构成了中国主流的男装消费人群。红豆股份就是想建立有亲和力、有特色、有品牌的连锁专卖体系，让他们能够买到有品位、有自信、有个性的服装产品。

选择新的商业模式必须屏弃旧有的模式。尽管经过多年实践探索，红豆拥有了强大的批发市场为主的商业体系。

“红豆商业模式的转型是时代的选择，就像企业当初建立批发市场体系一样，今天红豆转型选择连锁专卖模式也是同样的道理。”周鸣江认为。的确连锁专卖体系具有的市场覆盖面广、产品附加值高、赢利能力强、品牌特性强、渠道层级减少、发展潜力巨大等优势都是个性化消费时代的必然选择。

三、夯实研发基石

周鸣江认为，强大的市场营销网络体系，还需要强大的研发力量作为支撑。没有研发就没有市场。

红豆形象男装加盟商暨产品订货会也验证了周鸣江的说法。正是在中国十佳时装设计师、红豆形象男装总设计师赵玉峰的主导下，红豆自主研发的500多款品位不俗的系列男装，增加了加盟商的信心。

周鸣江表示，建立连锁专卖体系，不仅市场网络要健全，研发更要跟上，否则再好的购物环境，产品档次没有上来，消费者肯定不会买账。

为了加强红豆服装研发力量，去年，红豆股份聘请中国十佳时装设计师赵玉峰任红豆形象男装总设计师。今年元月，还通过调遣、招聘形成了由20多名设计师组成的红豆形象男装研发中心。
对于此次红豆形象男装推出的服装，周鸣江表示满意，但他强调，企业要进一步加强设计师队伍建设，设计含量的大小就意味着企业利润率的高低，以后这种规律还会进一步显现。他的目标是使服装板块设计师达到200多人。

2009年3月26日，红豆服饰再次参展中国国际服装服饰博览会（第十七届），除了展示全新形象的“红豆”品牌外，还展出了三大系列产品：神秘优雅的经典系列，折衷主义的休闲系列，精致奢华的前卫系列。红豆利用此次展会推出了比较契合市场的加盟政策，出台了比较清晰的品牌推广线路，同时派发了最新的加盟手册和09秋冬产品画册，整体商务洽谈效果大大超过之前的预期。

【卓企点评】

红豆转型对众多中小纺织服装企业来说，具有较典型的借鉴意义。

从宏观层面讲，中国海关统计数据显示，1－6月，纺织品服装累计出口727.9亿美元，同比下降10.9％；而中国纺织纺织品进出口商会调查显示，我国主要纺织服装企业今年上半年的出口订单下降达20－30％，有的企业甚至更高，行业龙头企业并没有表现出应有的抗跌能力，而且下半年的外需仍不够明朗。但另一方面，中国纺织工业协会的报告指出，二季度以来纺织工业经济的多项指标标明开始企稳回升，内销增长成全行业企稳回升的主要支撑。谈到这里，我们对以红豆为代表的部分国产品牌，不惜代价对营销模式进行脱胎换骨的变革，对国内市场进行精耕细作就不难理解了。

从企业微观层面来讲，单纯依靠大规模生产，依赖大批发商、经销商出货的好日子已经一去不复返了，盈利能力降低、品牌形象弱化、企业增长乏力是忽视经营转型的必然后果。红豆转型有一下几个核心要点：

1、营销模式变革：批发转向连锁专卖，这是品牌企业掌控渠道、塑造品牌的主动之举；

2、组织模式变革：强化研发和营销体系建设。研发和营销是企业发展的两翼，永远的真理；

3、品牌重新定位。

企业转型的具体内容非常丰富，永远是说起来简单，做起来困难，这需要最高决策者的眼光、智慧和勇气！